Um dos grandes segredos para vender imóveis é saber como lidar com objeções em vendas. As objeções, comuns em qualquer negociação, não podem assustar os corretores de imóveis. A boa notícia é que existem diversas maneiras de superá-las sem prejudicar a relação com os consumidores e, assim, conseguir fechar cada vez mais vendas.

Em um processo de vendas, há etapas que devem ser percorridas. No entanto, em algumas negociações, o processo pode emperrar graças às respostas negativas que alguns consumidores utilizam para ganhar tempo, fugir da oferta, tentar reduzir preços ou até porque não estão confiantes em relação a algum ponto. Mas como superar essas objeções?

Pensando em ajudar você a lidar com as mais comuns objeções de compra de imóveis, preparamos este artigo com as dicas para superar cada um desses obstáculos. Continue acompanhando e aumente cada vez mais as suas vendas ao reverter os diferentes cenários! Boa leitura!

As principais objeções na compra de imóveis

Para ter sucesso dentro de um mercado tão competitivo, é fundamental entender as principais demandas e necessidades do consumidor. Ou seja, o que ele busca? Quais são as suas preferências na hora da escolha de um imóvel? Ao mesmo tempo, porém, é necessário acompanhar quais são as objeções em vendas mais comuns dos clientes no momento de fechar a compra de um imóvel.

Naturalmente, a concorrência é a opção mais comum dentro do mercado imobiliário. Porém, mesmo dentro de um cenário em que o cliente só esteja ouvindo as suas propostas, existem obstáculos ainda maiores a serem superados. Dentre eles, o mais comum é a localização, o que exige uma pesquisa prévia por parte do corretor para identificar as localidades mais adequadas.

Essas duas talvez sejam as mais comuns, mas existem muitas outras que podem emperrar o fechamento de um negócio. Que tal, então, conferir um pouco mais sobre cada uma delas e como superá-las sem prejudicar a relação com os seus clientes? Confira!

Preço alto

Ao decidir comprar um imóvel, muitas vezes as pessoas fazem um planejamento e se programam financeiramente, pois ninguém quer ficar no vermelho, concorda? Nesse cenário, são comuns os casos em que a casa ou o apartamento de que o cliente mais gostou tem preço maior do que foi planejado. Mas isso não deve ser um fator determinante para perder uma transação.

Cabe ao corretor, então, mostrar as possibilidades de pagamento, como pagar uma parte à vista e financiar o restante, por exemplo. É importante citar também a relação de custo-benefício da propriedade quando comparada com outras do mesmo porte. Procure ressaltar ao cliente que ele está fazendo um negócio muito vantajoso.

Morar em um local mais próximo do trabalho, por exemplo, pode justificar um financiamento ou um investimento mais alto. A ideia é mostrar como os pontos positivos acabam se sobressaindo em relação às outras opções. A necessidade de reformas, por exemplo, pode ser outro ponto a ser explorado, evitando dores de cabeça com a venda de um imóvel em excelentes condições.

Tempo para pensar

Uma das mais tradicionais objeções é essa. Em vez de falar que não tem interesse pelo imóvel, o consumidor prefere falar que necessita de mais tempo para pensar e para analisar a proposta. Porém, o corretor não pode desistir ao receber esse tipo de resposta. O ideal, nesse caso, é perguntar quanto tempo ele precisa, determinando uma data para fazer o retorno do contato.

Quando o prazo terminar, o corretor de imóveis deve procurar a pessoa e continuar a conversa interrompida. Outra dica importante é dizer à pessoa que a qualquer hora o imóvel pode ser vendido, já que não se pode reservar.

Mais informações

Essa é uma saída que diversos compradores encontram para terminar o diálogo e dispensar o corretor. É imprescindível que, após concordar em enviar mais informações sobre a propriedade, a conversa seja redirecionada com uma pergunta adicional. Ao desenvolvê-la, pode ser possível concretizar a venda.

Alguns tipos de questionamento são:

• você tem interesse em que tipo de informação?
• quais são as suas principais dúvidas sobre a nossa empresa ou sobre o imóvel?

Envolver o consumidor com essas respostas vai ser a sua grande oportunidade de aproximá-lo, reduzindo as barreiras e deixando-o bem mais aberto para considerar a compra.

Outra proposta da concorrência

Imagine que você está tentando vender um imóvel e, de repente, o cliente informa que tem uma nova proposta em mãos. A concorrência faz parte de qualquer negócio e quando falamos no mercado imobiliário não é diferente. Muitas vezes, um preço mais baixo pode acabar chamando mais a atenção do seu cliente e, por um momento, ele pode priorizar a outra proposta.

Nesse caso, entra o trabalho mais básico de análise de concorrência. Qual é a localidade que está sendo ofertada? É na mesma região? E a diferença de preço? Mais importante do que saber quais são as vantagens, porém, é preciso buscar pelos pontos negativos. Mas não para apresentá-los ao cliente como algo ruim, mas sim mostrar como a sua opção pode ser muito mais interessante.

Analise quais são os pontos ruins da oferta da concorrência e se concentre nos benefícios do imóvel que está oferecendo. Com esse comparativo, maiores são as chances de convencê-lo a seguir a negociação com você. Um preço mais baixo, por exemplo, pode ser facilmente superado com a lembrança de uma localização mais privilegiada ou um custo de reforma menor.

Localização

A localização também costuma ser decisiva para que um cliente fique com um pé atrás antes de fazer uma compra. Especialmente quando falamos em cidades grandes e capitais, o endereço pode ser um diferencial para que o negócio se desenvolva. De nada adianta apresentar um imóvel em excelente estado e com um preço atraente se o ponto não está de acordo com o que ele procura.

Afinal, a rotina do cliente deve ser analisada antes de tomar uma decisão. Para solucionar essa possível objeção em venda, fazer algumas perguntas básicas é o ideal. Desde o local onde ele trabalha, escola dos filhos, familiares e amigos por perto, enfim, os detalhes devem ser suficientes para convencê-lo de fechar o negócio.

Atarefado demais

Muitos consumidores pedem desculpa e afirmam estar atarefados no momento. Essa justificativa é o típico exemplo dos compradores que desejam evitar um processo de negociação com o corretor. De fato, é indicado abordar um lead após saber que ele realmente pode ser convertido, sabendo que existe uma boa solução para ofertar à pessoa, apesar de ela ainda não saber.

A melhor maneira de contornar essa objeção é se capacitar para fazer uma breve apresentação da casa ou do apartamento. Trata-se apenas de separar um minuto para mostrar as vantagens que o consumidor vai ter ao fechar a compra e informar do que se trata o negócio.

Nesse contexto, embora o possível consumidor continue alegando estar apressado e com muitos afazeres, seja educado e pergunte qual seria o melhor dia e horário para conversar, solicitando uma forma de contato, como telefone ou e-mail, a ser usada na hora e no dia exato indicado.

Além disso, outra dica pode ser facilitar a tarefa para o cliente. Por que não separar alguns materiais que reúnam as informações mais relevantes sobre o imóvel? Em vez de deixar que ele faça a busca, acelere esse processo ao entregar conteúdos prontos e que já podem ser utilizados para que o cliente tome a melhor decisão possível.

Imóvel inadequado às necessidades

É muito comum se deparar com essa objeção, até porque, na maioria dos casos, o consumidor já tem em mente o tipo de imóvel que está buscando. Então, ao se deparar com essa resposta, uma boa dica é pedir que o cliente explique de forma detalhada as características do imóvel.

Fazendo isso, você vai conseguir encontrar outra propriedade que esteja de acordo com as necessidades dele. Deixe bem claro que você está disposto a atender ao pedido do comprador e que vai encontrar um imóvel que esteja de acordo com as especificações dele.

Em um contexto que exige cada vez mais personalização na experiência de compra entregue ao consumidor, isso pode ser um diferencial. Outra dica para evitar que esse obstáculo apareça é criar uma série de perguntas – uma espécie de roteiro – para orientar a sua busca inicial. Assim, logo no primeiro contato você já consegue customizar a busca e encontrar o imóvel mais adequado.

Outra questão de resistência bastante comum na negociação de imóveis é a ausência de garagem. Normalmente, os compradores que apresentam essa objeção gostaram muito da propriedade, consideraram o preço justo e dentro das suas expectativas. Contudo, o fato de não ter garagem acaba sendo um impedimento para eles. Um bom corretor deve se preocupar com esse detalhe antes mesmo de mostrar o imóvel ao cliente.

Receio quanto ao investimento

Diante da instabilidade econômica e política do país, é bem normal que os consumidores fiquem mais indecisos ou com medo de fazer investimentos, e isso é um grande erro. Afinal, é exatamente nesses momentos de crise que surgem excelentes oportunidades.

Como corretor de imóveis, você já sabe disso, mas será que o seu consumidor também sabe? Agora é o momento perfeito de você informar melhor para seus clientes a real situação do mercado imobiliário.

Jamais entre em conflito com o cliente. É importante saber que contornar as objeções não significa entrar em conflito com os consumidores. Para lidar com esses problemas, é necessário ter, antes de qualquer coisa, total equilíbrio nas emoções. Se você ficar nervoso, certamente vai potencializar ainda mais o clima totalmente desfavorável com o cliente.

Fonte: OLX