A prática da venda está presente em todas as atividades, na hora de negociar objetos, imóveis, serviços e até ideias. No entanto, ao mesmo tempo em que outras áreas do conhecimento evoluíram muito, o segmento de vendas deixou a desejar durante muito tempo. Hoje, porém, o atendimento consultivo representa um grande avanço nas negociações.

Por isso, é importante que você entenda como funciona essa forma de vender e, principalmente, saiba como aplicar o atendimento consultivo em imobiliária. Continue a leitura e fique por dentro do assunto!

O que é atendimento consultivo?

Diferente do método tradicional, essa prática está focada nos interesses, desejos e dores do cliente. É uma técnica educada e promove maior aproximação entre vendedor e cliente. Assim, toda vez que o consultor de uma imobiliária atende focado no que a pessoa realmente necessita, ele começa a ser percebido de uma forma mais amigável e confiável.

A partir disso, se estabelece uma relação de cumplicidade. Dessa forma, o cliente se sente mais à vontade para compartilhar suas dúvidas e decisões sobre o tipo de imóvel que poderia atender as suas expectativas, permitindo uma troca mais profunda entre as partes envolvidas.

Durante esse processo, é comum despertar no cliente a percepção de uma necessidade real da qual ele não havia se dado conta. Assim, ao fechar o negócio, a pessoa acaba ganhando muito mais benefícios ao adquirir o produto ou serviço, se comparado com o preço que pagou.

Como oferecer um atendimento consultivo em imobiliária?

Para que a abordagem funcione, é importante ficar atento a algumas estratégias de personalização no momento de lidar com o cliente. Confira algumas delas a seguir:

Conheça o cliente

Primeiramente, conheça a pessoa colhendo o máximo de informações já no início das tratativas, como profissão, estado civil, renda, perfil do imóvel que o cliente prefere, a finalidade da procura — locação ou venda —, dados para contato, entre outras coisas.

Coloque-se à disposição por meio de canais variados

Uma maneira simples de oferecer um atendimento personalizado é mantendo-se disponível em diversos canais de comunicação, como WhatsApp, Facebook, Instagram e outros que colaborem para um contato ágil e eficiente.

Adote um sistema com CRM

Use uma plataforma de CRM — gestão de relacionamento com o cliente. Por meio dela, é possível organizar a sua lista de contatos, registrando todas as interações que já foram feitas com os clientes. Com isso, você pode ficar de olho nos gostos e preferências de cada um, a fim de oferecer sempre um atendimento mais direcionado.

Peça um feedback ao final da negociação

Outra estratégia produtiva para manter o vínculo com os clientes é pedir um feedback no final da negociação. É um jeito mais direto de entender se o atendimento cumpriu o objetivo, gerando a satisfação que a pessoa esperava.

Assim fica mais fácil descobrir o que já está bem desenvolvido e o que pode ser melhorado para estreitar ainda mais a relação com a clientela, oferecendo serviços cada vez mais aperfeiçoados.

O atendimento consultivo tem o benefício de desmistificar as antigas convicções a respeito das boas práticas de venda. Antes, acreditava-se que o bom vendedor era aquele que vendia qualquer coisa para todo mundo. Hoje, o foco é o universo do cliente e isso promove uma relação negocial mais completa para os dois lados.

É um método válido até mesmo quando o consultor precisa admitir que não dispõe daquilo que a pessoa procura naquele momento. Trata-se de um caso em que se perde a venda, mas se conquista um cliente para uma futura relação negocial. É o tipo de atitude capaz de criar sustentabilidade na relação entre fornecedor e cliente, ajudando a alavancar os negócios com mais segurança.

Aderir ao atendimento consultivo em imobiliária é a forma mais inteligente de se aproximar do público de interesse e criar o vínculo necessário para a construção de uma boa parceria. Os benefícios são inúmeros e ambos saem ganhando, já que o cliente pode confiar na consultoria prestada e o consultor ganha sua confiança e fidelidade.

Fonte: CredPago